Unilever
Desarrollo de Route to Market para la atención de clientes en múltiples canales.
- Segmentación de clientes y modelos de atención
- Cobertura, frecuencia de visita y rutas
- Rol del distribuidor en el modelo
● Route to Market · Go To Market B2B
Rutas al mercado que llegan a cada cliente
Más de 15 años acompañando el diseño de estrategias de Go-to-Market eficientes e innovadoras para empresas como Unilever, PepsiCo, P&G, +82 empresas en Latinoamérica.
Experiencia con
UnileverPepsiCoP&G+80 empresas B2B
15+
años diseñando y automatizando modelos de Go To Market
+82
fabricantes y distribuidores acompañados
+145
proyectos ejecutados en campo
+12%
en ventas atribuido a las intervenciones realizadas.
● Trayectoria
Del modelo corporativo a la ejecución con el cliente
He estado en los dos lados del canal: dentro de una multinacional definiendo cómo llegar a cada cliente, y del lado de la tecnología, convirtiendo ese modelo en herramientas que la fuerza de ventas usa todos los días.
Automatización B2B
Diseño de plataformas para fuerza de ventas, e-commerce B2B y analítica comercial.
- Apps de ventas con IA y modo offline
- E-commerce B2B y WhatsApp para el cliente
- KPIs y BI para supervisar la ejecución
PepsiCo, P&G y +80 más
Diseño e implementación de rutas al mercado en distribución de consumo masivo y autopartes.
- Preventa, autoventa, televenta y canal digital
- Integraciones con plataformas clave para potenciar ventas (I.A.)
- Adopción por parte de vendedores y supervisores
● Servicios de asesoría
Soluciones RTM a medida
Cada empresa tiene un canal único. Mis metodologías se adaptan a la realidad de cada negocio para generar resultados medibles, con recomendaciones independientes de cualquier proveedor de tecnología.
Diseño estratégico de rutas al mercado
Arquitectura completa del modelo RTM: segmentación de canales, definición de cobertura, frecuencias de visita y estructuras de atención comercial alineadas con la estrategia de negocio.
Segmentación de canalesModelo de atenciónEstructura comercial y promocional
Optimización y transformación del canal
Diagnóstico profundo y rediseño de los canales de distribución existentes. Identificamos ineficiencias, redefinimos procesos y acompañamos la implementación del cambio con metodologías probadas.
Rediseño de procesosGestión del cambio
Tecnología comercial B2B
Selección e implementación de herramientas tecnológicas diseñadas para cada momento de verdad de la atención comercial: preventa, autoventa y mercadeo.
Herramientas de campo y autogestión omnicanalAutomatización y control comercialRecomendaciones inteligentes por momento de verdad
● El enfoque
Una tecnología para cada momento de verdad
Una ruta al mercado se gana o se pierde en momentos concretos: cuando el vendedor planea su día, cuando está frente al cliente, cuando el supervisor revisa resultados y cuando el cliente compra sin visita. Cada momento pide una decisión distinta y una herramienta distinta.
01 · ANTES DE LA VISITA
Planear la ruta correcta
Qué clientes visitar hoy, en qué orden y con qué objetivo de venta para cada uno, alineado con la meta del mes.
RuterosObjetivo por visitaPriorización
02 · EN LA VISITA
Vender lo que el cliente necesita
Historial, cartera y productos sugeridos según lo que compran clientes similares. Pedido, promociones y cobro en pocos pasos, con o sin señal.
Recomendaciones InteligentesPedido offlineCobranzas
03 · DESPUÉS DE LA VISITA
Supervisar y corregir a tiempo
Cumplimiento de ruta, efectividad, valor del pedido y avance de cuota en línea, para actuar durante el mes y no al cierre.
KPIs en líneaBIAlertas al supervisor
04 · ENTRE VISITAS
Atender sin visita
El cliente compra por e-commerce B2B o WhatsApp con sus precios, mínimos y condiciones, y el vendedor ve cada pedido.
E-commerce B2BWhatsAppOmnicanal
Resultado en campo · P&G
Más referencias por cliente con recomendaciones inteligentes
Objetivo de venta por visita y sugerencia de productos para cada cliente, frente a otras plataformas usadas en la misma operación.
+18%
SKUs por cliente
+14%
valor de venta
+25%
ventas autogestionadas por los clientes vía e-commerce B2B
● Contacto
Hablemos de su ruta al mercado
Cuénteme cómo atiende hoy a sus clientes. Respondo personalmente en menos de dos días hábiles.
Directores comerciales y de trade marketing
Gerentes y dueños de empresas de distribución
Equipos comerciales en campo desde 20 vendedores